Marktplatz Deutschland
Rechte und Pflichten, Leistung und Gegenleistung
– das ist die Basis für ein klares Commitment
zur Partnerschaft und eine vertrauensvolle
Zusammenarbeit.
Eine aktive Beziehungspflege
betreiben
Eine Kernfrage für die Hersteller ist: Wie motiviere
ich die Vertriebsorganisation meiner
Partner? Großhändler haben in der Regel
ein breites Sortiment mit verschiedenen Produktgruppen.
Auch in der Produktgruppe des
Herstellers führen sie zumeist Wettbewerbsprodukte.
Also werden sie von vielen Herstellern
mit unzähligen Aktionen, Produktneueinführungen
usw. „überladen“. Entsprechend
wichtig ist es, dass sich der Hersteller klar als
Partner und nicht nur als Lieferant positioniert.
Das bedeutet
• Beziehungen aufbauen,
• den Abverkaufsprozess unterstützen,
• die „Chefs“ und Mitarbeiter der Vertriebspartner
fordern und fördern,
• …
Das setzt voraus, dass der Hersteller die
unternehmerischen Ziele seiner jeweiligen
Händler kennt und seine Aktivitäten darauf
ausrichtet.
Eindeutig „Ja“
zum Partner sagen
Ist der Händler der richtige Partner? Diese
Frage muss der Hersteller mit einem klaren
„Ja“ beantworten. Denn bestehen diesbezüglich
Zweifel, wird er auch nur bedingt zu
ihm stehen. Das spürt der Händler, weshalb
zwischen den „Partnern“ auch keine emotionale
Beziehung wächst. Indikatoren dafür, ob
er der Richtige ist, sind neben Marktzugang
und -potenzial unter anderem:
• Lassen sich die Verkäufer des Händlers für
die Produkte des Herstellers begeistern?
• Ist der Händler bereit, seine Mitarbeiter
gezielt für den Verkauf der Produkte des
Herstellers schulen zu lassen?
• Sind seine Verkäufer bereit, mit den Außendienst
Mitarbeitern des Herstellers Zielkunden
zu besuchen?
• Ist der Händler offen für das gemeinsame
Erstellen und Realisieren von Konzepten
zum Erschließen bestimmter Zielkunden/
Marktsegmente?
• Ist der Vertriebspartner zuverlässig, loyal
und hält er Vereinbarungen ein?
Selbstverständlich muss auch der Händler klar
„Ja“ zur Partnerschaft sagen. Fragen, die er
sich in diesem Kontext stellen sollte, sind:
• Hat das Sortiment des Herstellers die nötige
Breite und Tiefe für meine Zielgruppe?
• Ist sein Vertriebskonzept nachhaltig auf
die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
ausgerichtet?
• Bietet er mir die notwendige Unterstützung
für eine aktive Marktbearbeitung?
• Ist der Hersteller innovativ und somit zukunftsfähig
– zum Beispiel bei seinen Produkten
und Prozessen?
• Kann ich bei einer entsprechenden Vermarktung
mit einer guten Marge rechnen?
• Werden gemeinsame Konzepte zur Entwicklung
der Zielkunden erarbeitet?
• Unterstützt der Hersteller mich mit den nötigen
Flyern, Produkt- und Verkaufsunterlagen,
Online-Tools?
Regelmäßig kommunizieren und
gemeinsam planen
Beim Beantworten der vorgenannten Fragen
tauchen in der alltäglichen Zusammenarbeit
der Hersteller mit ihren Partnern immer wieder
Meinungsunterschiede auf – schließlich
haben die Beteiligten teils unterschiedliche
Interessen. Deshalb sind, um die emotionale
Beziehung der Partner stabil zu halten und
ein allmähliches Sich-Entfremden zu vermeiden,
regelmäßige, zum Beispiel quartalsweise
Review-Gespräche nötig, um die Zusammenarbeit
und den Stand der Umsetzung der
gemeinsam in den Jahresgesprächen verabschiedeten
Ziele zu evaluieren.
In den Jahresgesprächen gilt es nicht nur den
Absatz und die Umsätze, also das Ergebnis,
sondern auch das WIE zu planen – also die
Marktbearbeitungs- und Verkaufsprozesse,
die zu den gewünschten Ergebnissen führen.
Die Kernfrage hierbei lautet: Wie können wir
gemeinsam den Markt für beide Seiten gewinnbringend
bearbeiten?
Wichtig ist dabei, dass die Partner die hiermit
verbundenen Prozesse und Aktivitäten
konsequent zu Ende denken. Hierfür ein Beispiel
aus der Praxis. Bei der Einführung eines
neuen Produkts arbeiten die Produktmanager
der Hersteller oft alle technischen Details
hervorragend auf. Die Prospekte erklären das
Produkt in allen Farben und die Mitarbeiter
der Händler werden mit allen technischen
Raffinessen vertraut gemacht. Doch leider
befasst sich das Produktmanagement kaum
mit der verkäuferische Umsetzung. Das
heißt, die Händler und ihre Mitarbeiter erhalten
wenig Informationen zum Markt und
Marktumfeld:
• Welche Zielgruppe ist die geeignete?
• Zu welchen Anwendungen passt das neue
Produkt am besten?
• Wie sieht das Wettbewerbsumfeld aus?
• Wie sieht für die Kunden das Preis-Nutzen-
Verhältnis im Vergleich zu den Wettbewerberlösungen
aus?
• Wie kann das Produkt in Systemlösungen
integriert werden?
• Welcher Mehrwert wird hierdurch generiert?
12 RAS | NOVEMBER 2021 www.ras-online.com
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