MASSNAHMEN ZUR GEMEINSAMEN MARKT- UND
KUNDENBEARBEITUNG
Mit folgenden Maßnahmen können Hersteller mit ihren Vertriebspartnern die
Umsätze und Margen steigern:
• Gemeinsam ausgearbeitete Maßnahmenpläne für Verkaufsaktivitäten statt
Zahlenfriedhöfe mit nicht wirklich akzeptierten Umsatzzielen
• Training on the Job – zum Beispiel bei der Angebotsausarbeitung, bei Kundengesprächen
am Telefon sowie bei Kundenbesuchen
• Motivierende Vertriebsworkshops und Verkaufstrainings, in denen die Vertriebspartner
unter anderem in der aktiven Marktbearbeitung und offensiven
Kundenansprache geschult werden
• Managementseminare zum Themenfeld „Planung, Führung und Controlling
im Vertrieb“
• Unterstützung der Vertriebspartner beim Strukturieren und Organisieren des
Verkaufsprozesses von der Kundenansprache und -akquisition über die Anfragenbearbeitung,
die Angebotsgestaltung und das Angebotsmanagement
bis hin zum Abschluss und zur Auftragsabwicklung
• Verkaufsunterstützende Tools wie zum Beispiel Kundendatenbanken, Briefe
und Verkaufsförderungsmittel für die proaktive Akquisition, Konzepte zum
Nachfassen der Angebote
• Gemeinsame Verkaufsförderungsmaßnahmen wie zum Beispiel Zielkundenstrategien,
Kundenveranstaltungen, Hausmessen.
Die Gebietsverkaufsleiter der Hersteller müssen in folgenden Bereiche qualifiziert
Die Partnerschaft pro-aktiv gestalten
und leben
Generell gilt: Eine Vertriebspartnerschaft
muss von beiden Seiten pro-aktiv gelebt
werden, damit alle Beteiligten erfolgreich und
zufrieden sind und uneingeschränkt „Ja“ zur
Partnerschaft sagen.
Um frühzeitig die Richtlinien der Zusammenarbeit
zwischen einem Hersteller und seinen
Vertriebspartnern abzustimmen statt einseitig
festzulegen, ist oft das Implementieren
eines Händlerbeirates sinnvoll. Dieser Beirat,
bestehend aus Inhabern, Geschäftsführern
oder auch Verkaufsleitern der Vertriebspartner,
trifft sich regelmäßig mit der Geschäftsleitung
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des Herstellers – sei es persönlich
oder in Online-Meetings. In diesen Meetings
können strategische Fragen diskutiert und
beantwortet werden. So werden Missverständnisse
vermieden und die Weichen für
eine ertragreiche Zusammenarbeit gestellt.
Zuweilen empfiehlt sich auch das Einrichten
von Arbeitsgruppen zum Beispiel für die
Produktentwicklung und Verkaufsförderung,
um die Partner frühzeitig in die Überlegungen
des Herstellers einzubinden. Können die
Vertriebspartner ihr Wissen über die Markterfordernisse
und ihre Ideen zur Marktbearbeitung
einbringen, garantiert dies später
eine deutlich konsequentere Realisierung der
Maßnahmen.
werden:
• Führen und Motivieren von Vertriebspartnern – ohne Weisungsbefugnis
• Methodenkompetenz in Vertriebsplanung und -controlling
• Train-the-Trainer- und Coach-Ausbildung
• Beherrschen der Verkaufstechnik und -psychologie – und zwar so, dass die
Gebietsverkaufsleiter dieses Wissen strukturiert an die Vertriebspartner
weitergeben können.
Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld
puteus
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