Das Vorgehen ist unterschiedlich:
Betrieb A baut auf seine Tradition und Qualität.
Der Unternehmer will gemeinsam mit
seinen Leuten durch noch bessere Qualität,
durch noch geringere Fehlerquoten erreichen,
dass mehr Kunden den Betrieb empfehlen
und unter dem Strich auf diesem Weg
etwas angespart wird. Die Folge soll ein
besserer Ruf sein, der sich dann auch in der
gewünschten Zielgruppe herumspricht und
so im Lauf der Zeit für mehr Neukunden
sorgt. Irgendwann später kann man dann
mit dem ersparten Ertrag aktiv werden.
Betrieb B setzt auf Investition. Der Gedankengang
des Unternehmers ist folgender:
„Was sehen die Menschen, die wir als Neukunde
haben wollen, möglicherweise als
Erstes von uns? Oder wo besteht die Chance,
dass Sie uns auf irgendeine Weise wahrnehmen
können?“ Die Internetseite, die Beschriftung
der Firmenfahrzeuge, die Frontansicht
der Firma, ein schon länger angedachter
Präsentationsraum im Betrieb, wo
man die Kunden auf ganz anderem Niveau
empfangen und bewirten kann – das sind
seine Antworten darauf. Er nimmt das Geld
in die Hand, um die beschriebenen Maßnahmen
qualitativ um zwei Stufen nach oben zu
ziehen.
Was glauben Sie, wird absehbar erfolgversprechender
sein? Welchem Betrieb trauen
Sie überhaupt oder eher zu, das ange-
strebte Ziel zu erreichen? Ganz eindeutig
Betrieb B!
Wenn Sie künftig beispielsweise Kunden
haben wollen, die bereit sind, „Premium“
einzukaufen, müssen Sie auch nach Pre-
mium aussehen.
Genau so funktioniert das Erfolgsprinzip des
Anzugs: Ziehen Sie sich heute schon den
Anzug an, den Sie beispielsweise in fünf Jahren
verdient haben wollen!
Drittes Prinzip: Loslassen
Mal angenommen, Sie wären der genannte
Betrieb B. Sie haben die Entscheidung getroffen,
sich am Markt wesentlich hochwertiger
zu präsentieren. Sie wollen umfangreichere,
spannendere und ertragreichere
Projekte.
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Jetzt fragt ein Interessent Ausbesserungsarbeiten
an. Schon in der Anfrage kommt
der Hinweis, man möge bitte mit spitzem
Bleistift kalkulieren. In der Ausführung sind,
was die Begehbarkeit der Baustelle angeht,
noch einige Unklarheiten. Aber wenn Sie
den Zuschlag bekämen, dann müsste es natürlich
schnell gehen. Intern haben Sie definiert,
solche Arbeiten nicht mehr annehmen
zu wollen.
Die notwendige Konsequenz würde jetzt bedeuten:
Nein sagen! Es wäre erforderlich
loszulassen und dem Kunden herzlich, aber
klar zu sagen, dass Sie diesen Auftrag nicht
übernehmen können. Mit dieser Art des Loslassens
tun sich leider viele schwer.
Viertes Prinzip: Trommeln
Ein Freund hat Ihnen beim Bier erzählt, dass
sein Nachbar die gesamte untere Etage in
einem schicken freistehenden Einfamilienhaus
renoviert hat. Alle alten Wand- und
Deckenbeläge runter und komplett neu gemacht,
zum Teil mit kreativen Spachteltechniken.
Er hat es nur leider erst erfahren, als
es schon fertig war. Sonst hätte er natürlich
etwas gesagt. Gemacht hätte das ein Betrieb
aus Ihrer Region.
Da man sich in Ihrer Region kennt, wissen
Sie auch welcher Betrieb. Und gleichzeitig
wissen Sie genau, dass dieser Betrieb absolut
nicht die Qualität leisten und liefern kann,
wie Sie das können. Ihr Betrieb liegt räumlich
auch noch um drei Kilometer näher am
Objekt als der Kollege. Dennoch wussten Sie
gar nichts davon. Sie sind nicht einmal angefragt
worden.
Dieses Gefühl maßlosen Ärgers kennen viele
Unternehmer. Und gleichzeitig ist es im
Handwerk ein weitverbreitetes Handlungsmuster:
Viele Unternehmer richten den Blick
lieber nach innen.
Stellen Sie sich vor, sie könnten den Qualitätsstandard
oder Ihre Fertigkeit und Technik
noch um einige Prozentpunkte verbessern.
Würde es für den Betrieb eine deutlich
spürbare Verbesserung der Gesamtsituation
bedeuten? Wohl eher nicht.
Stellen Sie sich vor, sie hätten einen Weg
gefunden, wie Sie regelmäßig fünf Neukunden
in der Woche gewinnen könnten, die
Ihnen Aufträge für gut kalkulierte, also ertragreiche
Projekte erteilen. Würde das eine
deutlich spürbare Verbesserung der Gesamtsituation
bedeuten? Ich vermute einmal, ja!
Der unternehmerische Erfolg ist klar davon
abhängig, ob und wie Sie mit Ihrem Betrieb
am Markt sichtbar sind!
Was hilft es, wenn Sie ein Top Handwerksbetrieb
sind, von dem niemand weiß? Was
hilft es, wenn Sie hochwertigste Arbeit leisten
könnten, aber dafür nicht bekannt sind,
folglich nicht angefragt werden?
Die Konsequenz lautet deshalb zwingend:
Trommeln Sie, werben Sie, werden Sie lauter!
Ihre großen Erfolgschancen liegen im
„Außen“, bei den Menschen, die Sie als Kunden
bedienen wollen.
Wer als Unternehmer diese vier Erfolgsprinzipien
im Blick hat und dauerhaft verfolgt,
dem wird es gelingen, eine höhere Erfolgsstufe
zu erreichen.
Es liegt bei Ihnen, wofür Ihr Erfolg stehen
soll: Für mehr Ertrag, mehr Gelassenheit,
mehr Klarheit und Verbindlichkeit, möglicherweise
mehr persönliche Freiheit oder
frische Motivation und Freude am Unternehmertum.
Sie haben die Wahl.
Roland Schraut
Autor, Spezialist, Unternehmer und Mentor
im Handwerk. In der Roland Schraut Akademie
führt er seit Jahren Betriebe zu mehr
Erfolg. Die Akademie findet 2021 in 59519
Möhnesee/Warstein und in 90402 Nürnberg
statt.
Anmeldung zum Newsletter unter: https://
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