Marktplatz Deutschland
Neuausrichtung der digitalen und analogen Marktbearbeitung
Digitale und persönliche Betreuung in der Balance Customer Journey zukunftsgerichtet gestalten
Gestaltungsdimensionen
§ Nutzenstiftende Verzahnung von persönlichen
und digitalen Interaktionsformen
§ Konsequent digitale Betreuung von C- und DKunden
durch nutzenstiftende Elemente
§ Digitale Produktpräsentationen, Schulungen
und Messeformate – Flexibilität und
Vermeidung von Reisezeiten beim
Fachhandwerk
¡ Ganzheitlicher Blick auf die verschiedenen
Rollen, Phasen und Kontaktpunkte der
verschiedenen Beteiligten
¡ Aktive Gestaltung und Management der
Touch-Points zu „magischen Momenten“
¡ Customer Journey Management umfassend
gedacht: vom Kontakt zum Bauherren, über
BIM-Strategie bis hin zur virtuellen Messe
¡ Training und Kompetenzentwicklung:
Wohlfühlen in der digitalen und analogen
Vertriebsarbeit und sicheres Beherrschen der
Systeme und Werkzeuge
¡ Effiziente und gut zu bedienende interne und
externe Werkzeuge und Systeme (von der
Zielgruppen-Homepage bis zum CRM-System)
¡ Vollständiger datenseitiger Blick auf den
Kunden – zielgerichtete Betreuung und
Marketing
¡ Effiziente Erfassung (u.a. CRM 2.0) und
Verknüpfung verschiedener interner und
externer Datenquellen liefert Transparenz und
Effizienz
¡ Wertvolles Werkzeug für Vertrieb/ Marketing
Digitale Datenverknüpfung und Analyse Kompetenzen und Werkzeuge entwickeln
Quelle: Dr. Wieselhuber & Partner
(Grafik: Wieselhuber & Partner)
4. Welche Daten können in der
Marktbearbeitung genutzt und wie
verknüpft werden?
Die detaillierte Charakterisierung von „Targets“
reicht viel weiter als eine reine Einteilung
in Umsatzgröße und Potential. Beispielsweise
ist die Struktur eines Fachhandwerksbetriebs
bzgl. Mitarbeiter, Ausbildungsstand,
typische Objekte, eigener Lieferanteil, Affinität
zu „neuen“ Lösungen, Kooperationen
in der Region, Netzwerk zu z.B. Fachplanern
und vielen anderen Kriterien mehr, die ideale
Grundlage für effiziente analoge und digitale
Vertriebs- und Marketingarbeit mit geringsten
Streuverlusten und maximalem Nutzen
für das jeweilige Target.
5. Welche Werkzeuge und Systeme
sind zur intelligenten Vertriebssteuerung
notwendig? Wie sollten
sie den Vertrieb mit nützlichen
Anregungen unterstützen und zielgerichtet
steuern?
In der Regel werden CRM-Systeme seit einigen
Jahren genutzt. Dennoch lohnt es sich,
die zuvor genannten Aspekte in die Vertriebstools
zu integrieren, um damit die Vertriebsarbeit
zu unterstützen. Dabei unterstützen
aktuelle Daten-Analyse-Tools, die relevanten
Informationen kreativ zu verknüpfen.
6. Welche Qualifikationen und Kompetenzen
sind im Vertrieb notwendig?
Wie werden diese entwickelt
und verankert?
Nicht jeder Mitarbeiter ist für den Vertrieb geeignet.
Genau hinsehen, Stärken und Schwächen
kritisch hinterfragen, gezieltes Training
zur Verbesserung der nötigen Qualifikationen
ist insbesondere in der digitalen Distanzbeziehung
in einem neuen Blickwinkel zu betrachten.
Fazit
Klar ist: In bestehenden Organisationen ist
die Prüfung aller genannten Punkte eine große
Herausforderung – inhaltlich und kapazitativ
gleichermaßen. Vorübergehende externe
Unterstützung kann in Sachen Struktur,
Methode, Konsequenz und Inspiration solche
Projekte sauber definieren und personellen
Druck aus der Situation nehmen. Der Aufwand
wird sich lohnen: Durch die Neuausrichtung
bzw. Nachjustierung der Marktbearbeitung
lässt sich die Effektivität- und Effizienz,
Kundenzufriedenheit und Markterfolg
und letztlich damit das Ergebnis messbar
verbessern.
In diesem Kontext laden wir Produkthersteller
zur Teilnahme unserer Multi-
Client-Studie zum Thema Vertriebs- und
Marketingperformance ein. Als Teilnehmer
erhalten Sie einen exklusiven
Performance-Benchmark Ihrer Marktbearbeitung
unter detaillierter Berücksichtigung
der digitalen Learnings
der letzten Monate (Kontakt: kaiser@
wieselhuber.de).
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