Handel & Industrie
sind gewisse Prozesse notwendig,
um die vollen Auftragsbücher
abarbeiten zu können. Dies
insbesondere in Kombination mit
der Fachkräfte-Entwicklung betrachtet.
Allerdings sorgen wir
als Pietsch-Gruppe schon seit
Jahren, unabhängig von der Konjunktur,
mit unseren Partnern in
einer nachhaltigen, sehr tief gehenden
Zusammenarbeit für Stabilität.
Es ist unser Vorteil, dass
wir nicht in „Quartalszahlen“
denken, sondern eine langfristige,
nachhaltige Kundenbindung
pflegen.
RAS: Nochmal zu den Konzentrationsprozessen
in der Branche.
Welche Rolle spielt dabei die
HBG in diesem Umfeld, ist sie ein
Mittel, um sich evtl. noch erfolgreicher
im Markt zu bewegen?
Dr. Pietsch: Die HBG ist für uns
als Pietsch-Gruppe, wie auch
für die anderen Mitglieder, ein
wichtiges Instrument, um flächendeckend
größere Handwerksunternehmen
bundesweit
begleiten zu können. Wenn wir
z.B. einen Auftraggeber aus
NRW haben, der eine Baustelle
in München hat, liefern unsere
Kollegen aus der HBG dort aus.
Genauso wie wir in NRW ausliefern,
wenn der Auftraggeber
in Süddeutschland sitzt. Diesen
Prozess haben wir inzwischen
automatisiert. Ebenso können
unsere Kunden in den Abhollägern
unserer Kollegen Produkte
abholen. Dafür haben wir eine
Abholkarte entwickelt, die über
alle Mitgliedsgesellschaften der
HBG nutzbar ist. Auch das ist ein
Mehrwert, den wir unseren Kunden
bieten.
RAS: Viele Hersteller haben
sich in den letzten Jahren daran
versucht, über den Online-Handel
neue Vertriebswege zu erschließen,
das ist mal mehr, mal
weniger gut gegangen. Wie bewerten
Sie für die Branche das
Thema Online-Handel seitens der
Hersteller?
Insbesondere während der Pandemie konnte der SHK-Großhandel, z.B. beim Bruch internationaler Lieferketten, die
Materialversorgung in der SHK-Branche weiter sicherstellen.
der vom klassischen SHK-Fachgroßhandel
besetzt werden sollte,
um nicht anderen Versendern
den Markt zu überlassen. Die
Frage ist immer, was der Kunde
möchte. Will er den klassischen
Großhandel mit dem gesamten
Service-Portfolio? Oder möchte
er am Ende eine reine Bestellmöglichkeit
für eine bestimmte
Auswahl an Produkten? Man
kann heute nicht mehr sagen, es
gibt nur das eine oder das andere.
Sondern es ist eine Koexistenz
unterschiedlicher Vertriebskanäle.
Aber für uns klassisch ausgerichtet
immer im B2B-Vertriebsweg.
RAS: Herr Kellinghaus, Sie haben
quasi mit Beginn der Pandemie
bei der Pietsch-Gruppe
als Geschäftsführer angefangen.
Konnten sie in den vergangenen
eineinhalb Jahren
Erkenntnisse gewinnen, die
auch zukünftig im Tagesgeschäft
Bestand haben werden?
Kellinghaus: Was wir sicherlich
auch in Zukunft nutzen werden,
sind die Video-Konferenzen. Man
muss nicht mehr überall zu jeder
Zeit sein, vieles lässt sich auch
Dr. Pietsch: Jeder Hersteller
wird versuchen, beim Endkunden
als Marke präsent zu sein.
Es kann aber nicht erfolgsversprechend
sein, dem Großhandel
oder dem Handwerk Wettbewerb
zu machen. Dies geschieht dann,
wenn ein Hersteller seine Produkte
online direkt an den Endkunden
verkauft. Wir haben keine
„steckerfertigen“ Produkte, die
unsere Hersteller verkaufen, sondern
es sind immer Produkte, die
einer Dienstleistung bedürfen.
Und ich kann mir nicht vorstellen,
dass Handwerk und Handel
diese Dienstleistung für Produkte
übernehmen, die an ihrer Lieferkette
vorbei vertrieben werden.
Also muss der Hersteller selbst
montieren lassen, aber zu einem
Bad oder einer Heizungsanlage
gehören viele Komponenten und
welcher Hersteller kann alles aus
einer Hand anbieten? Daher glaube
ich, dass ein solches Konzept
nicht erfolgversprechend ist.
RAS: Und wie sehen Sie das Thema
Online-Vertrieb für den Fachgroßhandel?
Dr. Pietsch: Das ist ein Teil der
Zukunft und ein weiterer Kanal,
digital erledigen, wie wir jetzt
während der Pandemie gelernt
haben. Die Digitalisierung wird
auch Auswirkungen auf unseren
Außen- und Innendienst haben.
Hier werden sich die Tätigkeiten
in den nächsten Jahren sicherlich
stark verändern. Die Außendienstler
müssen sich auf eine
neue Art von Kundenbetreuung
einstellen. Die Innendienstler
werden zukünftig noch wichtiger
als Ansprechpartner für unsere
Handwerker. Covid hat aber
nicht grundsätzlich etwas verändert,
sondern bereits begonnene
Veränderungen stark beschleunigt.
Zudem hat sich der Anteil
an Onlinebestellungen deutlich
erhöht und ich denke diese Entwicklung
wird sich noch weiter
verstärken. Die Handwerker haben
während der Pandemie die
Vorzüge der Onlinebestellung zu
schätzen gelernt.
RAS: Herr Dr. Pietsch, mit Herrn
Kellinghaus als Verantwortlichem
für die Vertriebsgesellschaften
insgesamt und mit Herrn Klane
für den kaufmännischen Bereich
haben Sie zwei Geschäftsführer
in der Pietsch-Gruppe. Wie wollen
Sie die Unternehmensgrup-
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